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汽车金融风险控制的新“三重门”

2019-05-26来源:善知识与道


前几年,我们谈汽车金融风险控制,言必称贷前、贷中、贷后,谓之旧“三重门”;但在实际业务过程中,旧的“三重门”构筑的防线好像远远不够,缺乏一定的防御纵深,很容易被欺诈客户攻破我们的风控体系。

 

当闪电战碰上大纵深防御,就如同卵击石碰个头破血流伊沙科夫·戈沃罗夫连科·伊凡

 

那么为了防范短平快的欺诈客户,我们就要设计立体式、大纵深的风控体系,从而达到层层刷选客户、识别客户的目的。为了达到这样的目的,我们应该如何去设置风控防线呢?

 

一、产品设计

 

好的汽车金融产品,客户群体精准,自带一定的风控属性。我们来剖析一下市面上常见的汽车金融产品。

 

1、银行按揭、信用卡分期直客产品。银行按揭、信用卡分期直客产品利率很低,但对客户的资信要求比较高,一般要求有商品房和稳定的工作。无需赘言,银行直客的客户群体在信贷市场中无疑是最好的一部分客户。

 

这些客户消费理性,有一定的经济能力,注重社会声誉,违约成本很高;如果不是人生遭遇无法化解的困境,绝对不可能来骗贷或者说恶意不还款。银行直客产品合规性要求很高,要求材料多,审批流程繁杂费时;但因其利率低、套路少,足以吸引很多高质量的客户群体。

 

2、银行按揭、信用卡分期间客产品。这种产品引入了担保模式,担保公司代替银行去市场展业,为那些资质有欠缺的客户提供回购担保,去银行正常申请贷款,客户支付一定的担保费用。这部分费用既可以看做是担保公司收取的佣金,更可以看做是对这类客户群体的风险定价。银行按揭、信用卡分期间客产品到终端客户手中,利率涨了不少,与此同时客户整体资质也下降了不少。

 

银行当然不可能做冤大头,这类产品最大的风控特点就在于回购担保,也就是说担保公司必须要为终端客户的资质负责,一旦有客户逾期、违约,担保公司就必须全额垫付。通过这种方式,银行倒逼担保公司谨慎展业,把控终端客户风险;只要担保公司实力雄厚、运营正常,银行即可高枕无忧,坐收利益。因此,有一些银行才可对外宣称,做了10年汽车金融,没有出现一笔不良。


 

3、以租代购产品。不看征信、低首付,这是以租代购产品的标签。以租代购的风控尺度为何敢这么大?一方面,以租代购产品普遍利率较高,可以在一定程度上覆盖高风险;另一方面,也是最为核心的,就是租赁公司掌控了租赁物的所有权,这样为贷后催收和收车带来极大的便利,同时也防止骗贷客户拿车去二押,或者直接变卖。可见,以租代购产品风控尺度虽大,但不完全是在裸奔!

 

4、厂商金融产品。厂家金融产品设计更加灵活,在风控取向上既可以设计高首付,也可以指向违约意向低的高质量客户。例如5050产品,这类客户群体主要是一些收入不定时的客户,但因为支付很高的首付,风险自然会降低很多;例如大学生购车计划、公务员购车计划,这类产品客户群体指向明确,都是违约成本极高的客群。

 

所以说,汽车金融公司在设计产品时,就在定义客户群体,并且也能够预见什么样的风险。市场上每一种产品都有他的风控属性,我们选择什么的产品,就会选择什么样的风险,高风险高定价。资金方自己设计的产品对资金方自身而言不会有什么风险,但对于层层代理的助贷机构而言,如果不对产品进行一定的改造和妥善定价,可能会遭遇极大的风险甚至是灭顶之灾!

 

二、渠道来源

 

渠道是一切商品和服务的生命线,得渠道者得天下,对销售如此,对风控也是如此!

 

所有的汽车金融机构中,对渠道掌控力最强的无疑是厂商金融。厂商金融与主机厂旗下的4S店同属于主机厂体系,主机厂与4S店签署的经销商协议中一般都会对其金融渗透率和相关的坏账指标有明确的考核。因此,在获客渠道上,厂商金融抓住的普遍是一手客户。这类客户的购车意愿是有保证的,并且可以严格控制车价,防止高贷。4S店的客群有多优质,我这里举一个事例大家就知道了。笔者所在的公司是工行体系下的第三方担保公司,我们的客群整体资质都是相当差的。但是我们公司集团在一个地级市有几家4S店,代理的都还是国产品牌,因为前几年这几个国产品牌的厂家金融都不是很强势,所以客户都流到我们公司来了。经过这三年的验证,这个地区的客户坏账率仅仅只有0.2%左右。4S店出来的业务,单就购车真实性这一点,足以控制相当大的风险。




所有的汽车金融机构中,对渠道最下血本的就是以租代购的资金方。目前市面上的以租代购品牌都是自建门店,统一集采。当然,自建门店统一集采,能够降低车价的成本,在车价上多赚一层利润;但更重要的是,自建门店统一集采,无疑保证了交易场景的真实性,让风控尺度颇大的以租代购多少又多了一层风控保障。

 

现在,网约车、新能源车金融风起云涌,无一不是为了颠覆传统汽车金融的渠道,能够在汽车金融市场上占得先机和竞争优势。

 

三、业务运营

 

传统风险控制讲究的贷前、贷中、贷后,就在业务运营过程中,这只能作为风险控制的一道门,一道防御纵深,而不能是整个风险控制的全部。

 

1、贷前。贷前的主要工作就是信审,信审的主要作用就是把符合我们产品要求的客户筛选出来,然后保证其资料的合法合规性。如果实力雄厚一点的公司,当然也可以在贷前做一些反欺诈的工作。

 

2、贷中。贷中除了做好客户的资料以及权证流转工作外,其实更重要的是教育和培养客户良好的还款习惯,以及监控客户的车辆动态以及客户的还款情况。对于一些暂时丧失还款能力的客户,我们应该协助客户解决他的困境,根据客户的经济状况可以说服客户变卖他的车辆结清尾款,或者延长他的还款期限。



3、贷后。对于一些丧失还款能力和还款意愿,冥顽不灵的客户只能启动上门催收、上门收车、法律诉讼等不得已而为之的手段了。这些手段都是杀敌一千,自损八百。如果不是为了打击这些老赖骗贷客户的嚣张气焰,匡扶社会正义,维持社会经济秩序,大多数公司也不愿意干这样的活。

 

因此,如果我们从产品设计、渠道选择、业务运营上设计我们的风控体系和手段,就能够构筑一条比较长的防御纵深,从而保障我们“大后方”的资产安全,保证我们公司的基本利润。



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