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【行业资讯】二手车和汽车金融在未来中国汽车市场的影响

2019-05-26来源:善知识与道
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行业普遍认为,中国汽车行业下一个10年的发展,应当聚焦于二手车和金融。

中国的汽车市场经历了两个阶段:第一个阶段是普及期,体现出连续30年的成长性;第二个阶段是成熟期,转折点出现在2016年,体现出和经济大环境相关的周期性。

市场大部分观点认为,中国汽车市场的普及期远远没有结束,最常使用的数据是「千人保有量」,截至2015年的数据,中国为126,美国达到870,日本603,韩国397,台湾300。然而,这种比较忽视了中国的国情,真实的中国包含两个世界,一线城市媲美欧美发达国家,广袤农村区域俨然第三世界,这两个世界泾渭分明并通过一系列政策进行阻隔。虽然没有具体的统计数据,但从交通堵塞也可看出,国内一线城市的千人保有量已经达到发达国家水平。

从实际数据看,2015年中国新车销量达2114万台(2万亿元),较2014年仅同比增长5%,上市的4S店集团连年亏损。这一切都说明,汽车市场确实已经到了成熟阶段,开始呈现与经济强相关的周期性。在如此悲观的经济面下,居民对汽车的消费能力几乎降到历史低点。

行业普遍认为,中国汽车行业下一个10年的发展,应当聚焦于二手车和金融。

二手车激发用户换车消费的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短,70后为主的有车一族往往抱持着艰苦朴素的思想,能够在市场上流通的二手车主要为车龄5年以上、新车售价20万以下的低端车型,这样的二手车型只能满足低端刚需。然而主流的二手车购车需求其实是升级需求,需要大约新车价在30-40万,车龄3年左右的车源。伴随着新车逐渐进入置换高峰,大量优质车源在一线城市被创造出来,通过流通环节进入二线城市(限迁政策放开也创造了条件),将带来一波新的升级需求。

金融更是促进消费的利器,中国居民部门杠杆率不到40%,远低于发达国家120%的平均水平,并且近年来消费金融渗透率也在不断提高。大众汽车金融的调查数据显示:10年前,35岁以下的汽车金融消费者占比不到20%;而到2014年,这个占比达到60%,且18-25岁人群占比逐步提升,消费年轻化趋势明显。新华信数据显示,汽车金融产品在年轻群体尤其是20岁人群中的渗透率更高,因此,年轻群体的崛起将大大提升汽车金融渗透率。

除了促进消费,金融更是大大提高了行业的毛利率,易鑫、灿谷、美利、优信等行业龙头企业通过金融赚取利润,并投向互联网和供应链的基础设施,提高了汽车流通的效能。

美利车金融和灿谷是一开始就旗帜鲜明的定位为汽车金融公司,剩余两家则犹抱琵琶半遮面。易鑫上市时的定位是「汽车新零售第一股」,业务涵盖汽车交易、汽车金融等业务,不过实际财务数据显示,易鑫依然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其最主要的收入来源,财报显示,2018年上半年,其金融类业务占总体收入比重为79%。而对于另一家定位为汽车行业服务B2C的优信,金融业务收入占集团总收入54.9%,投资者也是按照2-3倍的PB进行估值,其实已经将其当做金融公司看待了。

在整个汽车金融的大格局下,这4家侧重有所不同:优信几经转型艰难上市,核心竞争力尚未体现;易鑫依托股东背景,面向资本市场发行ABS获取资金较为容易;灿谷团队来源于主机厂金融的老班底,具有很强的行业资源和关系网络,通过和厂商、经销商集团、银行的长期合作,在新车市场也具备很大的业务量;美利车金融成立于2014年,创始之后不久就坚定不移的走直营团队的道路,通过对互联网地推大将的招兵买马,构建了非常难得的覆盖全国的线下直营网络,并牢牢绑定经销商形成了资产端的壁垒。

二手车+金融实际上可以分成三种业务:车抵贷、车商贷、二手车按揭。

而其中,车抵贷的市场实质是小微企业民间借贷的市场,是一个存量的小市场,和行业的大发展无关,我们本篇先不探讨。车商贷指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务,然而由于二手车商本质上是小微贸易企业,二手车商借贷的唯一用途就是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高,收车价格波动风险大,且每一辆车在车商净资产中占比极高,使得车商贷整体成为不赚钱的生意。第一车贷曾经希望专注车商贷业务,资产质量却怎么也提不起来,最终不得不转战二手车按揭业务。

二手车按揭指的是消费者购车时的分期,是整个市场最大的蛋糕。我们通常分析细分领域金融业务,会以场景端、资产端、资金端的模式思考:场景端指的是具体交易的产生场景,场景端产生了金融的需求;资产端往往是互联网金融公司,负责链接场景端,合理的转化用户,并进行风控和风险承担,将金融需求变成债权资产;资金端往往是银行、保险等大型金融机构,对资产端提供的资产进行风控并且资金批发。

二手车按揭的场景端在汽车交易市场,由大量中小二手车商组成(有点类似华强北或中关村的电脑市场),消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场,在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市是批发市场,向散户收车并被其他城市的车商批发走;二三四线城市是零售市场,散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车,这才是市场的主流。让人意外的是,无论任何地区,都不存在大型的二手车商,往往一个车商库存2-20台车,如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理,但是业务规模很难扩张了。因为一车一况一价,老板不可能放任员工对收车定价,卖车时的折扣也需要老板拍板,所有者和经营者很难分割。另一方面,由于业务简单,只需要找一块纸板,正面写「收车」反面写「卖车」就可以开始展业,一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变,从业者普遍文化水平不高,每家车商拥有几辆车作为资产,消费者进场再互相转介绍。

二手车按揭的资产端公司,也就是上文说到的易鑫、灿谷、美利、优信等新兴企业,需要不断通过技术优化效率,链接场景端和资金端,实现消费者的按揭体验。那么就是两件事要做好,一个是从金融机构获得低成本稳定资金,一个是从场景端获取订单。找金融机构拿资金,早期拼关系,中期拼背书,后期拼资产质量。所以对于中小型的资产端公司,有没有关系或是股东背书,是投资的重要指标;而对于这种C轮后的公司,资金端的问题其实也落到资产端上。

在一笔二手车购车消费中,选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子,目前市场上有三种打法。第一种打法是SP模式,在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方,通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速,缺点是最终变成和地方的价格战,很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层,市场对金融公司的品牌认知会变形,包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。第二种打法是用销售线索换单子,即通过线上广告给车商导流,来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美,然而实际上车商对线上广告并不买单,当我在线下调研时,车商对我摆摆手「反正这个城市的人要买车都要来我们市场,有没有导流又有什么关系」。换句话说,如果无法单独依靠导流找车商收到钱,就说明这件事的效用比较鸡肋。第三种打法是直营团队,用阿里中供铁军的打法,管理庞大而富有战斗力的一线人员,让他们认同公司的文化和目标。也许直营团队的新兵一开始只是大学生,在线下比不过SP公司的老油条,但在直营模式下,金融公司可以不那么注重短期的价格战,最终在线下资产端形成壁垒和品牌,再反过来获取资金端的竞争力,形成深深的护城河。

2018年,「寒冬说」不绝于耳,尤其是习惯了顺应周期的金融从业者,更是叫苦不迭。然而,正如经纬张颖在朋友圈所说:本来很多人就是在大趋势上升中赚钱,没思考,没核心竞争力,没准备,没聚焦,没远见,没决心;现在经济动荡,不死不活,或者死的很惨都太正常。对那些有聚焦,有核心竞争力,有执行力,有决心的少数人和企业来说,这才是最好的时间点。

任何一个周期性行业都是如此,每一次产业整合都发生在寒冬,拼的是壁垒,不是速度也不是杠杆率,也不是谁先上市。格力是在制造业的寒冬中成长起来的,低毛利高杠杆的对手纷纷爆仓,坚定不移技术研发和控制成本的格力逐渐形成品牌。链家在2015年楼市低迷时期成长,收购多家中介公司,不断发展壮大成为今年的中介巨无霸。

汽车市场的下一波机会在二手车及金融,寒冬是最好的时间点。一定会形成更高效的流通体系,一定会形成更先进的直营展业模式。这是一场全新的战争,不拼烧钱,不拼规模,不拼速度。拼的是谁的效率更高、壁垒更厚、活得更久,这是一场持久战。

来源:汽车金融大全APP

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